Arkitekter, ingenjörer och totalentreprenörer ingår dagligen partnerskap för att lämna anbud på intressanta bygg- och anläggningsprojekt i både totalentreprenader, ramavtal, OPS-avtal etc. När partnerskap etableras är det med ambitionen att generera intäkter i respektive bolag.
Jag har sett många modeller för projektpartnerskap under mina mer än 20 år inom detta område. Det finns flera olika sätt för företag att inleda affärer tillsammans, men ofta härrör inte partnerskapet i första hand från en saklig 360° analys av de enskilda projekten och kundernas värld. De uppstår främst genom interpersonella relationer mellan de enskilda företagen, samt med stöd av referenser.
Kvaliteten på projektpartnerskap är avgörande för företagens ekonomi, eftersom det är här de starkaste teamen och därmed vinnande erbjudanden skapas.
- Ett vinnande partnerskap bör upprättas genom insikt om följande:
* Vem har kunden jobbat med tidigare?
* Vem har rätt referenser?
* Vem har erfarenhet från båda sidor av bordet?
* Vem har erfarenhet av den givna geografin?
* Vem har erfarenhet av den givna avtalsformen?
* Vem har erfarenhet av den givna samarbetsformen?
* Vem har rätt CV?
Naturligtvis är det också viktigt att partnerskapets kemi bygger på förtroende, ärlighet, värderingar samt gemensamma mål och spelregler (det goda beslutet fattas med balans).
För att skapa rätt partnerskap är det viktigt att analysera vinstmönstren på ett så objektivt sätt som möjligt. Detta är möjligt via Grow Your Business där du kan få objektiv inblick i allt kunden har byggt och vad de tänker bygga i framtiden. Vidare får du också en objektiv inblick i vilka kunden har samarbetat med tidigare.
Det här innebär att du har en överblick över vem som kommer att vara en relationellt bra matchning mot en viss kund, samt vem som kommer att vara en professionellt bra matchning i förhållande till det givna projektet.
”Om du inte kan ställa upp ett lag som har de "matematiska" förutsättningarna för att vinna, är det främst chansspelet och en flitig, kostsam och riskabel insats som säkerställer företaget orderingång”
När du gör denna typ av analys kommer det snabbt att rädda ditt företag från massiva offert- och anbudskostnader samt många dåliga erfarenheter av förlorade projekt. Helt enkelt för att du undviker att räkna på projekt där du eller ditt team inte har några riktiga förutsättningar att vinna, såvida du inte dumpar priset eller äventyrar din riskprofil.
På samma sätt ger analysen dig också möjlighet att identifiera och välja rätt partnerskap, så att hitraten kan höjas avsevärt genom ökad professionalism och insikt i kundernas verkliga behov.
Om du inte kan ställa upp ett lag som har de "matematiska" förutsättningarna för att vinna, är det främst chansspelet och en flitig, kostsam och riskabel insats som säkerställer företaget orderingång.
Martin Lund Knudsen har en lång karriär inom NCC-koncernen bakom sig. 2018 grundade han Tailor Business Consulting.