Utmaningar i omvärlden och förändrade behov och beteenden hos potentiella kunder gör det svårare för säljteam att nå ut till marknaden, konvertera leads till affärer och därmed nå sina säljmål.
Deep sales är en proaktiv försäljningsstrategi där den grundläggande taktiken går ut på att göra research och luta sig mot information, insikter och data för att nå rätt personer med rätt lösningar. ”Vem bör jag kontakta, hur, när och med vilket budskap?”
- Säljare som har access till relevant information kan agera på ett mer sofistikerat sätt, förstå sina potentiella kunder bättre och slippa lägga tid på fel beslutsfattare, säger Robert Conzato, CEO på headhuntingbyrån Closers, som rekryterar försäljningschefer, marknadschefer och andra kommersiella nyckelroller.
Roberto Conzato, CEO Closers.
Roberto Conzato menar att ett stort skifte är på gång inom B2B-försäljningen. Tidigare har säljaren haft ett informationsövertag över kunden, men idag gör beställaren/inköparen/beslutsfattaren sin egen research vilket gör att säljaren får mindre tid och kommer in senare i processen. Säljorganisationen har traditionellt använt datainsamling som en metod att nå ut till fler människor, inte till rätt personer.
Med deep sales-strategin prioriteras i stället kvalitet framför kvantitet. Här krävs mer än bara kunskap, det behövs djup förståelse och ett rådgivande förhållningssätt från säljaren.
Vill du jobba enligt deep sales-strategin i byggbranschen?
•Gör research! Läs på vilka företag som är mest sannolika att göra affär med, vilken beslutsfattare som är rätt att prata med vid vilket tillfälle du har störst chans till avslut.
•Med ett strategiskt förhållningssätt, rätt prioriteringar, förmågan att fånga upp förändringar, så kallade triggers som utlöser behov, så skapar du de bästa affärsmöjligheterna.
•Sätt en struktur för att kvalificera dina prospekts som är relevanta och fokusera på dessa - sortera bort irrelevanta prospekts.
•Luta dig mot relevant data för att förstå kundens marknad och individuella behov – för att sedan kunna komma med lösningarna.
Källa: Closers
"De som har tillgång till rätt data och använder den proaktivt blir mer konkurrenskraftiga"
Bolag inom framför allt SaaS och IT, men delvis också inom finansbranschen, har börjat anamma det här sättet att jobba på, enligt Robert Conzato.
- Jag ser det framför allt som en ledningsfråga. Chefer måste utrusta sin säljorganisation med rätt teknik och angreppssätt. De som har tillgång till rätt data och använder den proaktivt blir mer konkurrenskraftiga. Investeringar i datainsamling och analys bör därför styras från vilket mål säljavdelningen har och vilken typ av information som behövs, inte från teknik som finns, menar Robert Conzato.
De B2B-säljare som lyckas bäst gör det för att de rustat sig med relevant information som gör att de kan fokusera på de potentiella kunder som har störst sannolikhet att konvertera.
- Säljare som samlar information och jobbar datadrivet kan agera på ett mer sofistikerat och prediktivt sätt. De bästa säljarna spenderar mindre tid med kunden, men mer tid på research. Det gör att de ökar på sitt kunskapskapital, blir mer trovärdiga och hamnar i en expertställning gentemot kunden.
"De bästa säljarna spenderar mindre tid med kunden, men mer tid på research"
I dina kundkontakter behöver du information om:
•Vilka era idealkunder (ICP) är och vilka av dessa som kommer att ha ett behov.
•Vem som är rätt beslutsfattare och vilka påverkare som finns runt omkring denne i kundorganisationen.
•Vad som händer ute hos de potentiella kunderna, med tanke på investeringar, tillväxt, strategier, organisationsförändringar, nya marknader, nya beslutsfattare etc.
•Vilka utmaningarna och de aktuella behoven är ute hos kunderna.
Källa: Closers
Robert Conzato föreläser om säljstrategier.
Byggfakta gör researchen åt dig som väljer deep sales-strategin
Byggfakta SMART är ett verktyg som redan är fyllt med insamlad och unik data om just ditt verksamhetsområde inom samhällsbyggnadssektorn – och därmed anpassat för dig som vill arbeta med datadrivna insikter enligt deep sales-strategin.
Vi på Byggfakta gör stora delar av den grundläggande researchen åt dig. Våra tjänster bygger på att du som kund i ditt säljarbete ska kunna fokusera på de aktörer i byggbranschen som har ett behov av dina tjänster eller produkter och att du inte ska riskera att missa en affärsmöjlighet. Med vår teknik, vår plattform och vår ständigt pågående marknadsundersökning kan vi erbjuda ”realtidsdata”, skräddarsydd information om projektmarknaden och relevanta insikter varje dag - året runt.
Jag vill veta mer om SMART>>
Med SMART får du som aktiv i byggbranschen:
•Tips om affärsmöjligheter med rätt aktör vid rätt tidpunkt. I grunden handlar det om att någon har ett projekt där din tjänst eller produkt troligen behövs och därmed ska föreskrivas och/eller köpas in.
•Insikter via vår företagsanalys som hjälper dig att se kopplingar mellan olika aktörer i branschen och värdera sannolikheten till affär.
•Kontaktuppgifter till rätt kontaktpersoner på rätt projekt vid rätt tidpunkt så du vet vem du ska prata med – och hur du når den personen.
Här kan du läsa mer om proaktiv försäljning>>